แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขาย SaaS – วิธีที่บริษัทชั้นนำได้ลูกค้าใหม่

ธุรกิจ SaaS มีทั้งการปรับขนาดและผลกำไร นี่คือเหตุผลที่บริษัทซอฟต์แวร์จำนวนมากใช้โมเดลนี้ แต่การหาลูกค้าใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณอาจเป็นเรื่องยากพอๆ กับโมเดลธุรกิจอื่นๆ

แล้วจะโดดเด่นจากคู่แข่งและเพิ่มยอดขายได้อย่างไร? บทความนี้อธิบายสิ่งที่บริษัทที่ดีที่สุดทำเพื่อให้ได้ลูกค้ามา และนำเสนอตัวอย่างเจ็ดตัวอย่างจากบริษัท SaaS ยอดนิยมให้เรียนรู้

ความต้องการซอฟต์แวร์เป็นผลิตภัณฑ์บริการเติบโตอย่างรวดเร็ว ตาม BMC, 99% ขององค์กร ใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS และตลาด SaaS คาดว่าจะถึง 482 พันล้านดอลลาร์ในปี 2565

สำหรับธุรกิจ SaaS นี่หมายความว่าการแข่งขันกำลังเติบโต ดังนั้นบริษัทต่างๆ จึงจำเป็นต้องติดตามตัวชี้วัดที่สำคัญและใช้กลยุทธ์ทางการตลาดใหม่เพื่อให้ได้ลูกค้า

ตัวชี้วัดการขาย SaaS หลักที่ต้องติดตาม

ก่อนที่คุณจะเริ่มการขาย คุณต้องรู้ว่าเมตริกการขาย SaaS ใดที่ควรติดตามและวัดผล ตามรายงานล่าสุด แบบสำรวจ DataBoxมีตัวชี้วัดหลัก 5 ประการที่ทีมขาย SaaS ส่วนใหญ่ติดตาม:

• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLTV)
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)
• อัตราการแปลง
• รายได้ประจำรายเดือน (MRR)
• ผู้ใช้งานรายเดือน (MAU)

รายงาน Databox มีอีก 10 เมตริกที่น่าจับตามองเช่นกัน:

การรู้เมตริกเหล่านี้และให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับเมตริกที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณสามารถช่วยวัดความสำเร็จของโครงการขาย SaaS ของคุณได้ ด้วยเหตุนี้ คุณจึงเข้าใจได้ว่ากลยุทธ์ใดที่นำไปสู่การเติบโตของธุรกิจของคุณ

ประเภทโปร: ตรวจสอบบทความเจาะลึกของเราเกี่ยวกับเรื่องสำคัญ เมตริก SaaS เพื่อติดตามและรายงานหากคุณต้องการลงลึกจริงๆ

มาดูกรณีศึกษาการขายและการตลาดของ SaaS เจ็ดกรณีเพื่อรับการเรียนรู้ในโลกแห่งความเป็นจริงกัน

#1 – AppsSumo: ส่งอีเมลขาย SaaS แบบเย็น

AppSumo เป็นหนึ่งในแพลตฟอร์มดีลตลอดชีพที่ได้รับความนิยมมากที่สุด โดยมีผู้ใช้หลายล้านคนและเปิดตัว SaaS ทุกสัปดาห์ AppSumo ได้ค้นพบวิธีที่มีประสิทธิภาพในการตัดเสียงรบกวนและทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของตนไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

AppSumo รู้วิธีสร้างอีเมลเย็นที่น่าดึงดูดสำหรับผู้ซื้อ SaaS ซึ่งให้ข้อมูลที่มีค่าแก่ผู้รับและสร้างการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า กระตุ้นให้พวกเขาทำการซื้อในท้ายที่สุด

นี่เป็นตัวอย่างที่ดีของกลยุทธ์นี้จาก AppSumo บริษัทไม่เพียงแต่ให้ข้อมูลสั้น ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แก่ผู้อ่านเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิดีโอข้อมูลผลิตภัณฑ์และ CTA ที่ชัดเจนอีกด้วย

การตลาดบนโซเชียลมีเดียนั้นเทียบเท่ากับบริษัท SaaS ทุกแห่ง แต่การทำให้ผู้คนมีส่วนร่วมจริงๆ เป็นเรื่องยากจริงๆ Hubspot รู้ดีว่าผู้ซื้อ SaaS ที่มีศักยภาพใช้โซเชียลมีเดียเพื่อทำการวิจัยผลิตภัณฑ์ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันที่เป็นไปได้ และแม้แต่ทำการซื้อ

ด้วยเหตุนี้ Hubspot จึงมีสถานะโซเชียลมีเดียบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียยอดนิยมทั้งหมด เช่น Facebook, YouTube, Twitter และแม้แต่ Instagram เมื่อมองแวบแรก การใช้เครื่องมือแชร์รูปภาพอย่าง Instagram ไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ SaaS แบบแห้งและมีข้อความจำนวนมาก แต่ Hubspot ได้ค้นพบกลยุทธ์โซเชียลมีเดียที่ยอดเยี่ยมสำหรับแพลตฟอร์มนี้เพื่อให้ผู้ชมมีส่วนร่วม ด้วยเหตุนี้ บริษัทจึงได้สร้างผู้ติดตามที่มีสุขภาพดีถึง 420k คน

เมื่อ Hubspot ทำการตลาดบนโซเชียล พวกเขาเริ่มต้นด้วยการสร้างแผนการตลาดโซเชียลมีเดียที่สรุปเป้าหมาย กลุ่มเป้าหมาย และข้อความ พวกเขายังรู้มากเกี่ยวกับผู้ใช้และกลุ่มโดยการวิเคราะห์พฤติกรรม ความต้องการ และความชอบ สิ่งนี้ทำให้ Hubspot สามารถใช้ประโยชน์จากชุมชนขนาดใหญ่นี้ในการให้ความรู้และขาย แต่ยังผลักดันให้มีการอ้างอิงปริมาณมากอีกด้วย

#3 – SignalHire: แบ่งปันการสาธิตหรือทดลองใช้ฟรี

การสร้างการสาธิตและการทดลองใช้ฟรีถือเป็นกลยุทธ์สำหรับบริษัท SaaS หลายแห่ง แต่ SignalHire นั้นขึ้นอยู่กับวิทยาศาสตร์

การเสนอการทดลองใช้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงคุณค่าของแอปพลิเคชัน SaaS และลดอุปสรรคในการแปลง SignalHire มีผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรีตลอดไปพร้อมชุดคุณลักษณะที่จำกัด แต่ยังให้การทดลองใช้แผนแบบชำระเงินโดยไม่มีความเสี่ยง กลยุทธ์นี้ให้บริการบริษัทได้ดีเพราะผู้คนไม่ได้ถูกบังคับให้ใช้ผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีคุณสมบัติที่เหมาะสม SignalHire เปิดโอกาสให้ลูกค้าใหม่ได้ลองใช้โซลูชันที่เหมาะสมกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา ซึ่งจะช่วยเพิ่มอัตราการแปลง

SignalHire เป็นที่รู้จักในเรื่องการยกเลิกที่ไม่ยุ่งยาก ซึ่งเป็นสิ่งที่บริษัท SaaS จำนวนมากไม่ทำ ลูกค้าส่วนใหญ่ชื่นชมสิ่งนี้จริงๆ และมีแนวโน้มที่จะใช้ผลิตภัณฑ์มากขึ้นหากพวกเขามีความมั่นใจในการยกเลิกจะไม่เจ็บปวดหากวิธีแก้ปัญหาไม่เหมาะสม

#4 – HelpCrunch: เสนอส่วนลดแบบจำกัดเวลา

เช่นเดียวกับการทดลองใช้ฟรี บริษัทอื่นๆ เสนอส่วนลด “จำกัดเวลา” เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ HelpCrunch เป็นที่รู้จักสำหรับแนวทางนี้ การใช้วิธีการลดราคานั้นไม่น่าสนใจสำหรับลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยกับโซลูชันของคุณ ดังนั้นจึงควรใช้ร่วมกับรุ่นฟรีหรือรุ่นทดลองบางประเภท แต่ส่วนลดที่จำกัดมีผลในการผลักดันลูกค้าให้ผ่านจุดจ่าย

ประเภทโปร: Markup Hero มีส่วนลดที่คุณสามารถใช้ประโยชน์ได้เสมอ นี่คือส่วนลด 50% สำหรับคูปองแผนรายปีของเรา ใช้รหัส HERO6FREEYR ที่ลงทะเบียน

HelpCrunch เสนอส่วนลดเหล่านี้เป็นประจำรวมถึงข้อเสนอใหญ่สำหรับ Black Friday ดังที่แสดงด้านล่าง

#5 – Sellfy: สร้างโปรแกรมพันธมิตร

โปรแกรมพันธมิตร SaaS อาจถูกโจมตีหรือพลาด ต้องใช้ความพยายามอย่างแท้จริงในการเริ่มต้นและเห็นสมาชิกใหม่ในปริมาณที่เหมาะสม Sellfy ทำงานได้ดีกับพวกเขา

ประการแรก Sellfy มีรูปแบบพันธมิตรที่น่าสนใจสำหรับพันธมิตร โดยให้รายได้ที่เกิดซ้ำสูงสุด 40% กลับคืนสู่บริษัทในเครือ นี่เป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญในการจูงใจพันธมิตร

ประเภทโปร: โปรแกรมพันธมิตรจะมีผลก็ต่อเมื่อพันธมิตรของคุณมีแรงจูงใจในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ เริ่มต้นด้วยการจ่ายเงินเป็นงวด ๆ ในอัตราที่สูงมาก และไม่จำกัดเฟรมที่เชื่อง ชำระเงินโปรแกรมพันธมิตรของ Markup Hero สำหรับ เกิดซ้ำตลอดอายุการใช้งาน 30% ในการสมัคร!

เช่นเดียวกับโปรแกรมพันธมิตร SaaS ส่วนใหญ่ Sellfy มีหน้าเฉพาะและส่วนผู้ดูแลระบบสำหรับผู้เข้าร่วมเพื่อจัดการการอ้างอิงของพวกเขา สังเกตว่า Sellfy มีรูปแบบคอมมิชชัน “ไดนามิก” ซึ่งเพิ่มเปอร์เซ็นต์โบนัสเมื่อยอดขายเพิ่มขึ้น

และเราชอบวิธีที่พวกเขาให้ตัวอย่างการคำนวณค่าคอมมิชชั่นเพื่อให้พันธมิตรรู้ว่าพวกเขาจะได้รับอะไรจากความพยายามที่พวกเขาทำลงไป

#6 – ประทับตรา: เรียกใช้แคมเปญโฆษณาแบบชำระเงิน

การโฆษณาบนการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายนั้นยอดเยี่ยมเนื่องจากความตั้งใจของลูกค้า เมื่อผู้ใช้พิมพ์คำสำคัญ พวกเขากำลังค้นหาหัวข้อนั้นๆ นั่นหมายความว่า บริษัท SaaS สามารถกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ต่อไปตามช่องทางการขาย ที่กล่าวว่าโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายอาจมีค่าใช้จ่ายสูงและการกำหนดเป้าหมายตามผู้ชมที่มีประสิทธิภาพนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย

Stamped เป็นบทวิจารณ์ยอดนิยมและโปรแกรมความภักดีซึ่งมีโฆษณาบนการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายจำนวนมาก ตัวอย่างด้านล่างแสดงความตั้งใจของลูกค้าเป้าหมายในการเสนอ “โปรแกรมความภักดีของลูกค้า” ของ Stamped โดยตรง

แต่ Stamped ยังทำหน้าที่ด้านบนของโฆษณาในช่องทางโดยเน้นที่คีย์เวิร์ดที่มีความตั้งใจต่ำกว่า เช่น “เพิ่มมูลค่าของลูกค้า” โดยที่ลูกค้าอาจมองหาโซลูชันที่หลากหลายสำหรับความต้องการนั้น

Stamped รู้สิ่งนี้จึงสร้างประสบการณ์หน้า Landing Page ที่ตอบสนองต่อระดับความตั้งใจ เมื่อผู้ใช้อยู่ในตำแหน่งที่สูงขึ้นในช่องทาง Stamped จะเน้นที่การนำเสนอเนื้อหาที่มีประโยชน์พร้อมทั้งบอกเป็นนัยถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของตน

ประเภทโปร: ที่ Markup Hero เราใช้กลยุทธ์เดียวกันนั้น กรณีและ piont บทความนี้เกี่ยวกับการขาย SaaS แต่เรายังให้คำแนะนำคุณถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของเราด้วย ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรา ภาพหน้าจอและคำอธิบายประกอบ โซลูชั่น? คลิกเพื่อหา

#7 – Clario: ให้การสนับสนุนลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

ผลไม้ห้อยต่ำที่สุดสำหรับ บริษัท SaaS ในการแปลงและรักษาลูกค้าคือการให้การสนับสนุนลูกค้าที่น่าทึ่ง Clario เป็นผลิตภัณฑ์รักษาความปลอดภัยสำหรับการระบุตัวตนที่เน้นหนักไปที่การสนับสนุนและประสบการณ์ลูกค้า

การสนับสนุนลูกค้าไม่ได้เริ่มต้นเมื่อลูกค้ากลายเป็นลูกค้าเท่านั้น บริษัทที่ชาญฉลาดอย่าง Clario ทราบดีว่าการช่วยเหลือลูกค้าเป็นกลยุทธ์ในการได้มาซึ่งธุรกิจเช่นกัน Clario ตอบคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนได้อย่างรวดเร็ว และแม้กระทั่งการให้การสนับสนุนแบบลงมือจริงสำหรับการทดลองใช้ฟรี ซึ่งบริษัท SaaS จำนวนมากไม่มีให้บริการ

ในตัวอย่างหนึ่ง Clario เสนอการสนับสนุนด้านเทคนิคออนไลน์ฟรีแก่ผู้ชมเป้าหมายจากผู้เชี่ยวชาญกว่า 600 คน เพื่อช่วยผู้คนแก้ปัญหาด้านความปลอดภัยทางออนไลน์ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงให้เห็นว่าบริษัทใส่ใจลูกค้าอย่างแท้จริง Clario รู้ดีว่าไม่ใช่ทุกคนที่ได้รับข้อเสนอฟรีนี้จะไม่กลายเป็นลูกค้า แต่พวกเขาก็ทำได้และยังคงเห็นยอดขายโดยรวมเพิ่มขึ้น

เลือกแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขาย SaaS

คุณต้องตัดเสียงรบกวน และมีกลยุทธ์การขายและการตลาด SaaS มากมายให้เลือกเมื่อสร้างธุรกิจของคุณ ในบทความนี้เราได้กล่าวถึงเจ็ดข้อ อาจไม่มีผลกับธุรกิจของคุณทั้งหมด ดังนั้นจงใช้สิ่งที่ได้ผลและปล่อยให้ส่วนที่เหลือ

สิ่งสำคัญคือต้องไตร่ตรองเกี่ยวกับวิธีการขาย และจำไว้ว่า การขายไม่ใช่แค่การมีพนักงานขายทางโทรศัพท์เท่านั้น พนักงานขายนั้นดีพอๆ กับลูกค้าเป้าหมายที่คุณป้อนเท่านั้น กลยุทธ์ข้างต้นจะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายและโอกาสคุณภาพที่สูงขึ้นสำหรับทีมของคุณในการปิดการขายอย่างไม่ต้องสงสัย ขอให้โชคดีที่นั่น

แขกโพสต์โดย Hugh Beaulac, นักยุทธศาสตร์ด้านเนื้อหาที่อยู่เบื้องหลัง AssigU โครงการที่ช่วย SMB ในการสร้างกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลสำหรับธุรกิจของตน